Шира Абел: „Всичко е въпрос на възможността да говориш на езика на клиента“
Миналата година, по време на LauncHub Long Weekend, както и Start-Up NEXT, имахме честта да се срещнем в България с един прекрасен ментор и лектор. Абсолютен специалист в сферата си, Шира Абел е Главен Изпълнителен Директор на една от най-успешните маркетингови консултантски агенции в Израел.
Имахме възможността да почерпим от нейните знания и да си поговорим за значението на маркетинговите стратегии в стартиращи компании, както и за най-важните принципи при позиционирането на нови продукти и услуги на пазара.
_ Разкажете ни за себе си, с какво се занимавате?
Казвам се Шира Абел и съм Главен Изпълнителен Директор на Hunter & Bard, маркетингова агенция за пълно обслужване, което означава, че правим всичко от Маркетингови стратегии, разработки, брандиране и изпълнение. Ние буквално бихме могли да бъдем изнесен маркетингов отдел за нашите клиенти или просто да работим на проектова база.
_ Какво Ви накара да дойдете тук и да бъдете ментор на старт-ъп събития в България?
Всъщност бях поканена за лектор на конференцията Start-Up NEXT в края на миналата година. Идеята ми хареса и не се поколебах.
_ Били ли сте в България преди?
Не, това беше първото ми посещение.
_ Какви са първоначалните Ви впечатления от старт-ъп сцената в България?
Ами, старт-ъп сцената в България тепърва се открива! Това ми харесва. Мисля, че колаборацията, която се наблюдава между двата действащи акселератора в страната е страхотна. Това е едно чудесно начало и категорично има много потенциал за развитие.
Някой ми беше казал, че в този район на света няма много инвеститори, не съм съгласна. Познавам инвеститори от Австрия, Германия, Англия, които търсят подобни региони. Търсят диамант за шлифоване. Има много потенциални инвестиции в този регион и често човек намира най-интересните компании на неочаквани места.
_ Маркетинг и старт-ъп. Доколкото разбираме, естеството на Вашата работа се състои от това да внедрявате маркетингови стратегии при стартиращи бизнеси. Какъв е подходът Ви, когато трябва да убедите една стартираща комания, че трябва да инвестира част от средствата си в маркетингова стратегия?
Ами аз никого не трябва да убеждавам. Аз съм говорител на доста събития както в Израел, така и извън страната. Компанията ни има добра репутация и клиентите ни оценяват труда и времето, което влагам в развитието на стратегии. Ако някой има възможността да присъства на моя презентация, то тогава смятам, че разбира защо маркетингът е важен за един стартиращ бизнес.
Нашето портфолио от клиенти може да се раздели на два типа. Тези, които преди да стартират свой бизнес са били на високи позиции в големи компании и разбират нуждата от качествен маркетинг или хора, които са технически лица, например разработчици, на които трябва обясним на разбираем език какво точно правим.
Аз самата съм технически ориентиран човек, а това не е типичен профил за маркетингов професионалист. Точно затова смятам, че нашата компания има правилния подход към клиенти, които не са запознати с маркетинга като наука и практика. Всичко е въпрос на възможността да говориш на езика на клиента и да му помогнеш сам да разбере нуждата от маркетингова стратегия.
_ Какъв би бил съветът Ви към стартиращи компании, които вярват, че имат добър продукт, но нямат ясна представа за стратегия, с която да се позиционират на пазара? Според Вас какви са първоначалните стъпки при идентифициране на пазарна ниша за една стартираща компания?
Повечето стартиращи компании, които познавам имат цялостна представа към кого насочват продуктите си, но понякога въпросът е как да достигнат до тези потенциални клиенти. Аз бих ги попитала – къде из онлайн пространството ‚живеят‘ вашите клиенти?
Стига да говорим за онлайн продукт, разбира се. Ако е стандартен продукт, който се продава в търговската мрежа продукт може да се използва миксиран метод с радио реклами, онлайн реклами и мобилни реклами. А ако е продукт, предназначен за други бизнеси, то тогава какво е поведението на компанията клиент? Как те биха използвали продукта?
Опитайте се да си отговорите на въпросите:
- С какво моят продукт е по-добър от този на конкурента?
- С какво моят продукт променя статута на дадения пазар?
Не е толкова сложно, просто трябва да умеете да идентифицирате уникалните характеристики на продукта. На много хора точно това им е трудно. А аз от толкова години се занимавам с подобни казуси, че като че ли вече и на сън мога да изготвям стратегии.
_ Какво бихте казали на компании, които се стремят да присъстват навсякаде когато става въпрос за промоционални кампании? Какъв е правилния начин за идентифициране на подходящите канали за реклама?
Няма как да присъстваш навсякъде. Нямаш времето, нямаш и ресурсите. Аз обичам да се позовавам на историята на GroupOn. Имаше една друга компания, чието име не помня, която имаше същата концепция, но GroupOn имаха фокусирана стратегия – от град на град. Задължително трябва да имаш фокус в кампанията. А ако искаш да спечелиш пазара трябва да правиш неща с определена цел и да приемеш, че не притежаваш ресурсите да присъстваш навсякъде по едно и също време.
_ Когато говорим за тон на комуникацията, Вие споменахте умението да бъдем семпли. Как тази идея се вписва при изграждането на тон на комункация онлайн, особено при стартиращи компании с технологични параметри?
Да, хората не винаги имат търпението да биват бомбардирани в информация. Дълги рекламни съобщения могат да имат страхотен ефект когато са написани качествено. Тогава дълго съобщение може да постигне много по-добър резултат от кратко такова. Чудесен пример за това е книгата на Дейвид Огилви. Той говори за силата на дългите съобщения. В книгата си той дава страхотен пример с реклама на Мерцедес, която той прави. Рекламното послание там е дълго цяла страница, но кампанията е запомняща се.
Ако обаче не можете да пишете кампании така добре като самия Дейвид Огилви, то аз препоръчвам кратки текстове, особено ако се целите в пазар, където английският не е майчин език. Хората не обичат да се замислят твърде много, затова текстът трябва да е семпъл и кратък.
Ние търсим в ежедневието си лекота, а биваме бомбардирани от толкова много информация, която ни разсейва. Затова начина, по който използваме интернета трябва да е с лекота и без усилия. Не ни карайте да полагаме още усилия в разгадаването на сложни кампании и без това сме изморени!
[sws_yellow_box box_size=“620″] На 13 май LAUNCHub отвориха новата процедура по кандидатстване за финансиране на стартиращи компании. Прозорецът е „активен“ до 9 Юни 2014. Вече нямаме търпение да ви срещнем и да ви запознаем с менторите, които ще бъдат поканени за юнския Long Weekend, където целта на фонда е да идентифицира най-добрите инвестиционни възможности от най-обещаващите предприемачески екипи, които искат да развият бързо бизнеса си.
Екип, визия и прогрес – предимство при разглеждане на апликациите ще имат компании в дигиталния сектор, които вече са развили своята концепция, имат изграден екип, прототип и могат да покажат първи резултати и метрики. Интерес представляват и компании, които имат предишен опит с участие в акселераторски програми или са успели да привлекат инвестиции от бизнес ангели. Процедурата за кандидатстване е отворена на сайта на фонда. Повече информация на този линк. [/sws_yellow_box]
